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今年的传统企业就像这前五张图!

作者/整理:admin 来源:互联网 2017-10-23

        一物一码帮助传统企业在“互联网+”和“新零售”的冲击下,实现有效地转型。品牌商唯有牢牢掌握自己的用户大数据,才不会被时代所淘汰!

第一张:思想观念落后
        当第一台蒸汽机车问世时,有人驾着马车与火车赛跑,讥笑火车没有马车快,今天,那些讥笑火车的人却受到历史的讥笑。DT(大数据技术)时代,互联网像电力和计算机一样已经变成了基础设施,你做生意有可能亏损,但从来没有一个传统企业会因为公司亏损而不用电和计算机;互联网也一样,互联网首先是一种趋势,其次才是一种工具,对于传统企业而言,不能因为你没看懂就坚持还用传统的思想观念去经营企业,必然会被淘汰。互联网思维归根结底就是以用户账户体系为中心的“四个在线化”:商品在线化、交易在线化、员工在线化、管理在线化。在线化不单单是指“网上卖货”,没理解明白?

第二张:决策自以为是
        2011年金正恩同学在陪同父亲金正日同志视察军队时,竟然拿反望远镜,天下笑话!可是,我们必须意识到,传统企业的老板大部分都是金正恩,他们沉浸在过往的成功经验中不能自拔,面对互联网冲击下已经发生质变的渠道结构、零售业态和消费者购买行为,仍旧我行我素,现在的企业决策必须基于数据而不是单纯的经验,任何传统企业都必须基于用户账户体系全方位、无死角的采集用户四类数据:原生数据、流量数据、行为数据、交易数据,只有如此,才能真正做到以用户为中心,而不是以产品为中心,才能真正做到面对企业决策的时候不至于“拿反望远镜”!

第三张:管理臃肿陈旧
        传统的管理模式无论是金字塔结构还是矩阵式结构,都已经不能适应互联网时代的发展需求。互联网时代,90后员工、高度个性化的需求,要求每个员工都必须是一个知识工作者和能够在一线直接呼唤炮火的特种兵,进而倒逼传统企业必须改变现有的组织结构和管理方式,以客户为中心,实现全员创客化。
        这一点,海尔的张瑞敏花了十年时间,从10几万员工裁撤到现在的3万多员工,初步建立了”人单合一”的网状管理模式,并重新奠定了海尔在全球白电市场的霸主地位,值得称赞!反观很多传统企业,眼看着业绩下滑,眼看着别人开个网店挣钱,自己一做,却很少有挣钱的,为什么?因为消费者在网店购物后,一旦不满意,客服人员必须第一时间给予有效的响应,但在传统企业内必须层层上报审批,等到审批下来,消费者早给个差评走人了。
        其实,在互联网时代,不单单是开个网店需要及时响应客户需求,即便是线下渠道,也必须做到快速响应,这就是现在很多传统企业这么推崇ECR(Efficient Consumer Response )的原因;未来的传统企业,只有真正实现以用户账户体系为中心的“四个现代化”:企业平台化、品牌人格化、产品个性化、全员创客化,才能真正实现ECR(有效客户响应)。因为,对于90后员工而言,他们需要的是在企业平台上的参与感和成就感,而不单单是按部就班发一份工资。
        如果图中的每个人都下来推车,何止让老板挥汗如雨?如果车上的锅碗瓢盆都扔掉,大家轻装上阵,可能会让企业更有效率;对于任何一家传统企业而言,需要的是“双赢”,而不是老板个人赢。

第四张:品牌老龄化严重
        曾几何时,全球日化巨头宝洁依靠品牌经理制和深度分销模式在中国推出了N个耳熟能详的爆款,单单一个洗发水就能区隔出飘柔、海飞丝等若干个子品牌,且个个热卖。但最近几年,随着互联网生态环境的逐步成熟和90后消费者登上历史舞台,宝洁在全球尤其在中国的业绩颓势严重,并被90后消费者定义为妈妈的品牌,这让宝洁严重不适应,并通过调整合并品类,不断加大互联网媒体的广告投入,但遗憾的是,这都没有让消费者对宝洁的认知观念发生改变。
        当然,更多没有宝洁专业但曾经红火一时的国内品牌都面临这个问题并更加束手无策,只好靠低价、打折、促销、品质等各种方式,脱光衣服面对消费者,但消费者仍不买账。因为现在消费者的购买行为已经发生变化,他们更在意KOL(关键的意见领袖)、社群和口碑的价值观输出。
        对传统企业而言,以用户账户体系为中心的SCRM(社会化客户关系管理)将成为左右品牌生死存亡的关键,而不是脱光衣服给消费者看,因为在产能过剩的时代,消费者在同质化严重的产品中挑选自己喜欢的产品,更在意的是产品的社群属性,想让什么人群的消费者买单,首先必须让你的品牌拥有这个人群的价值属性。
嗯,看看江小白、三只松鼠、韩都衣舍、小米手机、OPPO、VIVO的品牌营销策略,或许你就会有些启发。

第五张:经营危机四伏
一、首先需要解决“蛇”的威胁。
解决蛇的最好的办法就是“以静制动”。蛇视力不好,习性是爱静,蛇只有受到惊吓的时候才会先发制人,你不动,它就不会咬你。你不动,蛇会自己溜走;第一关度过了,其它事就好解决了。
二、不用担心树会折断。仔细看图你会发现,树是被砍去一半,看起来危险,但并没有折弯,说明它还是有承受力的。
三、等待蛇爬走了,你上树。剩下的就是你和狮子比耐性。
四、狮子走了你就完全安全了,不必理会池中的鳄鱼。
这张图深刻体现了目前传统企业面对互联网冲击下危机四伏的现状。
大树:是你的企业。面对互联网的冲击,企业时刻都有被折断的危险。
水:水是你做企业的动机。企业不挣钱是可耻的,但不要歪门邪道,不要贪大求全、不要涸泽而渔;否则,跌进深渊,万劫不复。
水中的鳄鱼:是你的竞争对手。平时,相安无事;危难时,张大嘴等待吃掉你。
地下的狮子:互联网时代的跨界打劫者,举个例子,方便面业务的萎缩是因为受到美团和饿了么等外卖业务的冲击,可否理解?
树上的蛇:是你的心态。做企业,随时会面对任何冲击,首先要心态稳定,只要你心不乱,天都塌不下来。明代大儒王明阳说:防山中贼易,防心中贼难,好好琢磨下!
天上的大雁:是你的供应商、渠道商、员工等各类合作伙伴。你好,群星环绕;你难,展翅各飞。
树上吊着的人:就是企业的老板。谁都可以离树而逃,唯他必须独自承担,无依无靠。
地下的斧子:就是你的观念。企业这颗大树之所以被砍成这样,不是任何人的原因,就是老板自身的观念出了问题,面对互联网的汹涌浪潮,唯有拥抱和驾驭,别无它策;如果仍旧抵抗和无视,大树迟早会被砍断。
        别指望会有谁来救援,解决方案只有一个:拥抱互联网、重构人货场。
        十年后的市场环境是什么样子?智能终端无处不在,WIFI已经实现了免费全覆盖,带宽升级到了5G,下载一部电影只需要10秒钟,就像现在凡是您能想象的场景中都有电力赋能(照明、制冷等)一样,互联网产生的信息量比现在还要大100倍以上,消费者已经不想去主动了解每一个产品的特性,他们更习惯于通过智能终端登录各类高频应用的APP账户体系和自己互联网社群做交流。
当TA发现朋友或社群内推荐一款好产品的时候,马上会点击购买,商家送货上门,或者到相关的门店场景中去购买,线上购买的路径和逻辑大家都已经很明白了,线下门店购买的时候,如果有货,消费者就会直接购买,如果没有发现货源,会询问门店的服务人员。服务人员首先想到的是登录自己的门店系统来搜索查询这个商品是否有货或最近区域那个门店有货,这些搜索记录构成了搜索指数,总部的采购人员发现一个产品消费者搜索指数或者店家搜索指数很高,就会据此向品牌商采购产品。这是10年后的一个基本消费流程场景。
        未来的门店都生存在账户体系内,门店老板只需要将店铺租下来,在连锁运营商(B2B平台)APP上注册一个账户,缴纳一定的押金,运营商就会根据您店铺的地理位置和店内格局自动为你提供一套装修图纸,在运营商平台上认证的装修队马上就会来为您装修并安装运营商的门头,然后门店在系统内选在自己的商品,运营商就近的仓库就会自动配货给门店。
        每个门店都会拥有即时可取的产品以及样品展示订购后运营商仓库远程发货两大类,运营商会根据门店的进货频次及营业额为门店划分等级和特权,同步根据消费者搜索指数、门店搜索指数和进货情况自动调整全国各个仓库的货品采购及库存调剂。
        当门店不想做的时候,只要在运营商平台内提交关店申请,运营商收回货品,退还押金,双方合作即可终止。
        这种情况下,菜鸟物流们的职责是承包了品牌商的产地成品仓和发货地成品仓以及干线物流,每个品牌商只需要在菜鸟物流这样的平台上注册品牌商账号,成品生产出来后只需要在品牌商账户内提交入仓订单,菜鸟物流平台就会在系统内自动匹配合适的本地物流商前去工厂拉货到指定的菜鸟仓库。
        品牌商需要发货给代理商的时候,一样只需要在菜鸟物流类似的平台上提交发货订单,物流平台就会自动拼车发货并通过干线物流发送到代理商所在地的物流平台仓库,代理商也不需要仓库存储。代理商需要发货时,只需要在物流平台账户内提交发货订单即可,这就是菜鸟物流和京东物流们的野心,而且这样会极大的提升效率。
        这也是这几年菜鸟、京东、苏宁、国美、宝供等主要物流商们全国各地到处圈地建仓的主要原因,因为物流平台必须保证自己全国各地的仓库无处不在,才能让这个商业逻辑变得有可能。
回头再来看传统企业五到十年后的处境,产品生产出来后,直接面对的是B2B平台和物流平台,前提是B2B平台能够进你的货,品牌商的货品才能够触达到消费者手中,而B2B平台面对N多品牌商的货,选品的方式就是通过B2B平台后台的门店老板“产品搜索指数”来决定进货品类和频次及入仓的地点,这一切都是通过大数据分析来完成。
        品牌商要做的就是两件事情,一是构建自己的粉丝社群,全力做内容营销,将“内容是打穿社群的核心原动力”执行到位,以便让目标消费者知道你的产品并通过搜索能够找到你的产品(这一点,微信新上的搜一搜功能非常有价值,希望大家注意这个搜一搜三五年后的价值,提早布局)搜索的人越多,你的百度搜索指数、今日头条搜索指数、微信搜索指数以及各个B2B平台的搜索指数才会提高,才能让B2B平台真正重视你并主动找你进货,搜索指数是未来品牌优胜劣汰的风向标,这一点毋庸置疑;二是尽一切可能推行”一物一码“,将防伪、防窜、溯源、促销、导购、售后等一切可能场景的二维码有机结合在产品包装上(并不是一个产品上要赋予多个二维码,而是一个二维码要迎合多个场景的个性化需求),让产品赋码作为品牌商和消费者零距离、无障碍互动的最佳入口,以便采集到每一个买你产品消费者的账户体系,并通过每一个买你产品的消费者所需要的场景触动自动分享机制,让ta圈子内的朋友都知道,让品牌人格化形成社群共振。
        只有真正掌握了目标消费者的账户体系,才能有效分析出每一个用户的”原生数据、流量数据、行为数据、交易数据”,进而实现传统企业在DT时代的四个在线化,即:客户在线化、产品在线化、员工在线化、管理在线化。
        这个说起来容易,做起来需要很长的时间和很大的决心,管理在线化意味着大部分决策都必须通过数据赋能来判断和完成,这是一个一时半会解析不完的话题(抽时间再讲,只要想想你在天猫和京东开的旗舰店是如何决策的就基本可以明白,管理在线化最大的特征就是一线员工赋能,让离客户最近的人能够直接呼唤炮火)。
        传统企业面对DT时代,必须下定决心转型升级,完成DT时代的四个现代化,即:企业平台化、品牌人格化、产品个性化、全员创客化。以开放和多元的姿态拥抱互联网,价值链上的所有节点必须各自成为中心并互为生态的一部分。传统企业就像一个马拉的劳斯莱斯,很豪华,但没有发动机,只能靠马来拉动,马跑累了要吃草,对于传统企业而言,马吃的就是EXCEL造的数据表,就像每个月过完了管理层要看报表开会决定下个月的计划一样。
        现在的情况是,到处都是数据,就像到处都是加油站一样,但马吃不了油,只能吃草。因此,每家传统企业都必须要拥有一套属于自己的以用户账户体系为中心的大数据引擎系统,向外抓取一切数据(包括京东旗舰店、天猫旗舰店、各地经销商和终端店铺的数据等),向内连接一切内部管理软件(ERP、CRM等),才能在DT时代的发展中勇立潮头!
服务的客户ing……